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Le recouvrement de créances
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Le recouvrement de créances

Les dirigeants d’entreprises se trouvent souvent désarmés devant les impayés des clients. Qu’ils soient volontaires ou non, les problèmes de recouvrement de créances sont un problème pour de nombreuses sociétés.  La trésorerie des entreprises ne permet pas toujours de couvrir la défaillance d’un client ou un retard de paiement significatif surtout lorsque l’activité économique est tendue ou lorsque la structure est de taille restreinte. Quelles solutions le dirigeant peut –il mettre en œuvre pour améliorer le recouvrement de créance de son entreprise ?

 Le recouvrement de créances

Prévenir les difficultés de recouvrement de créances

Organiser et clarifier les modalités de règlement

Eviter les recouvrements de créances difficiles se travaille essentiellement en amont du règlement.  La mise en œuvre de Conditions Générales de Vente (CGV) claires, la signature de contrats ou de lettres de missions claires, la demande d’acompte sont autant de moyen de limiter l’exposition d’une entreprise face au recouvrement de créances difficiles. Par ailleurs, la mise en place d’encours maximum pour chaque client est une démarche efficace pour limiter l’exposition de l’entreprise. Attention à limiter et maîtriser les dérogations.

Suivre les règlements des clients

Suivre de manière dynamique et exigente les règlements des clients donne plusieurs avantages :Suivre les règlements des clients

  • Cela améliore sensiblement les délais de recouvrement de créances,
  • Cela permet de réagir rapidement ce qui est souvent synonyme d’efficacité (coût financier plus faible, documents administratifs plus facile à retrouver, blocage des travaux en cours parfois possible, …),
  • Cela permet de mieux suivre les dossiers et « sentir » plus rapidement ceux qui risquent de poser des problèmes,
  • Cela permet d’étudier avec plus de sérénité le dossier (nature de la relation commerciale, est-ce un client fidèle ou occasionnel, est-ce un mauvais payeur régulier ?,…).

Limiter les montants de règlement trop importants

Limiter le montant des factures réduit le risque d’exposition de l’entreprise. Cela facilite aussi  leurs règlements pour plusieurs raisons :

  • Il est plus facile de régler plusieurs petites factures qu’une seule grosse (pour un montant total identique),
  • Morceler les contrats ou les factures permet de demander des règlements plus réguliers, on est ainsi plus vite alerté en cas de retard de paiement et on peut agir sur les commandes suivantes.

Traiter le dossier dès le début

Prévenir les difficultés de recouvrement de créancesLe meilleur conseil qu’on puisse donner est celui de traiter les problèmes de recouvrement de créance rapidement. C’est sans doute une démarche un peu délicate avec certains clients, mais la plupart du temps, lorsqu’elle est faite avec diplomatie le relance client est bien perçue (à condition d’avoir fixé les règles du jeu avant).

L’impact des recouvrements de créances difficiles

Pour une entreprise, les impayés sont des événements difficiles à vivre en termes de trésorerie mais aussi sur le plan psychologique. Par ailleurs, cela peut entraîner des difficultés à régler les factures fournisseur de l’entreprise et ainsi mettre en péril l’entreprise elle-même (par exemple dans le cas où un fournisseur stratégique perdrait sa confiance dans l’entreprise).

L’impact des recouvrements de créances difficiles

Pour éviter qu’une situation de recouvrement de créances difficiles empire, pensez à respecter quelques règles de bon sens :

  • Ne pas accepter que votre créance augmente. Il est nécessaire de réduire puis limiter fortement l’encours de votre client en difficulté. Le retour à la normal et la présentation d’un bilan équilibré vous permettra d’assouplir votre position.
  • Ne pas laisser tomber la pression, une fois le dossier entamé il faut le mener jusqu’au bout.
  • Attention de rester correct afin d’éviter les situations de blocage. Si nécessaire, intervenez à plusieurs sur un dossier, la fameuse règle du gentil et du méchant…
  • Si l’étalement des dettes est impossible, pensez à demander un remboursement d’une partie de vos créances lors des prochaines commandes. Vous pourrez, à condition d’être payé lors de la livraison, obtenir un début  de règlement des créances non recouvrées.

Les recours possibles lors d’un recouvrement de créances difficile

Le règlement des impayés à l’amiable

Les recours possibles lors d’un recouvrement de créances difficileL’idéal, lorsque le créancier n’est pas un mauvais payeur, est souvent de régler le problème à l’amiable avec un étalement des dettes. Cette démarche doit se faire, si possible, lors d’un rendez-vous physique avec le consommateur, ou le dirigeant de l’entreprise cliente. Par ailleurs, négocier si possible des échéances décroissantes avec le temps ou au pire égales. Psychologiquement, commencer par ne régler qu’une petite partie d’une créance revient à repousser le problème à plus tard. A l’inverse, régler la majorité de la créance rapidement démontre une volonté de revenir à une situation normale.

L’appel à un cabinet de recouvrement de créances

L’entreprise peut faire appel à un cabinet de recouvrement de créances qui se chargera du règlement des factures en cours à sa place. Il faut cependant être attentif à la qualité de la prestation afin qu’elle soit adaptée au client (client en difficulté, mauvais payeur, …). Le coût et la nature de la prestation varient d’un prestataire à l’autre, n’hésitez pas à les mettre en concurrence et à faire appel à votre expert comptable pour de plus amples conseils.

Le recours à la justice

Faire appel à un huissier de justice pour le recouvrement de vos créances vous engage dans une voie judiciaire qui peut se solder de différentes manières :Les recours possibles lors d’un recouvrement de créances difficile

  • la mise en place de délais de règlement,
  • la saisie à titre conservatoire,
  • ou encore par l’injonction de payer.

C’est une méthode musclée qui est essentiellement adaptée aux mauvais payeurs. Elle peut être coûteuse, bien que selon les cas de figure, ce peut être le débiteur qui soit contraint de s’acquitter des frais d’huissier.

Expert-comptable

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Commentaires
  • Bonjour,
    Bravo pour votre article qui résume très bien la gestion du poste client dans les entreprises.
    Nous sommes un cabinet de recouvrement avec une couverture nationale. Nous pouvons effectivement intervenir si l’entreprise n’arrive pas à recouvrer ses créances par de la relance classique. Nos valeurs sont le respect des débiteurs, trouver des solutions amiables en priorité et respecter nos engagements.
    De plus nous travaillons au résultat donc nous ne prenons des honoraires que sur les sommes recouvrées…
    Nous pouvons aussi intervenir en amont sur de la relance classique ou de la formation à la relance…
    Cordialement
    C Duperray
    20 novembre 2013
  • Bonjour, merci beaucoup votre article très complet et pertinent sur le recouvrement ! Je n’avais jamais eu besoin de passer par là mais malheureusement je vais y être obligé…
    8 juillet 2016
  • Article très complet et bien documenté reprenant l’ensemble des problématiques relatives à la gestion du compte client.
    Ce sujet me parle d’autant plus qu’après une expérience professionnelle de plus de 25 ans en tant que DAF, j’ai connu beaucoup de situation d’impayés. La différence se fait également par l’intervention du crédit manager et de la culture d’entreprise en matière de recouvrement.
    Un constat simple, la relance amiable fonctionne toujours mieux que la judiciaire.
    J’ai créé dernièrement un site internet LEGALCITY.FR qui entre autres applications permettant aux indépendants et chef d’Entreprise TPE et PME de réaliser des formalités 100% en ligne a pour vocation de favoriser l’intermédiation entre Débiteurs et Créancier par le biais d’un Cabinet de recouvrement 100% digitalisé !
    L’automatisation des tâches administrative permet aux Chargés de recouvrement d’être prôches des débiteurs et des créanciers afin de préserver la relation mais également de trouver les solutions de paiement. Et ça marche ! Plus de 80% de réussite lorsqu’une créance nous est confiée. Le petit plus, c’est qu’on est aussi les moins chers du marché ! Les indépendants les TPE/PME ont enfin un service adapté et 100% en ligne de recouvrement amiable. Et je suis assez fier d’avoir monté ce service !
    18 octobre 2018