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L’effet ciseau dans l’entreprise en croissance
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L’effet ciseau dans l’entreprise en croissance

En économie d’entreprise, « l’effet ciseau » désigne une situation dans laquelle deux phénomènes vont évolués de manière opposée (un accroissement et une baisse). Si l’on représente ces deux courbes sur un graphique, cela donne l’image d’un ciseau. Par exemple, la sécurité sociale est confrontée à un effet ciseau, d’une part les ressources qui la financent baissent (taux de chômage élevé) et d’autre part l’augmentation de la durée de vie et les progrès médicaux augmentent les dépenses.

L’effet ciseau peut également concerner les entreprises et notamment les PME en forte croissance. Pour comprendre ce phénomène, nous allons faire appel à plusieurs notions financières notamment le BFR et l’EBE.

Petits rappels

Le BFR

comment gérer l'effet levierLe Besoin en Fond de Roulement (BFR) désigne le décalage entre le décaissement de trésorerie nécessaire à la production et l’encaissement lié à la vente du bien ou du service.

La gestion de la trésorerie est alors une question prioritaire pour l’entreprise qui doit anticiper celui-ci afin de ne pas se retrouver en état de cessation des paiements.

Pour plus d’information sur le BFR, vous pouvez également consulter cet article : Qu’est ce que le BFR ? Quels sont ses enjeux ?

La notion d’EBE

L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) constitue le résultat économique de l’entreprise sans prendre en compte sa politique de financement (les charges et les produits financiers sont exclues), son système d’amortissement (qui ne se traduit pas par une sortie de trésorerie) ni sa réglementation fiscale.

L’EBE désigne donc les flux de trésoreries potentiels générés par les opérations d’exploitations.

La notion d’ETE

l'effet levier et la trésorerie d'entrepriseL’Excèdent de Trésorerie d’Exploitation (ETE) désigne le flux de trésorerie effective produit par l’activité d’exploitation.

La différence entre l’EBE et le l’ETE vient de la prise en compte du BFR. En effet, l’EBE est « juste » une soustraction (production d’exploitation– charges d’exploitation – charges de personnelle) qui ne prend pas en compte le décalage de trésorerie entre production du bien et sa vente.

C’est pourquoi l’ETE s’obtient grâce au calcul suivant : ETE = EBE – variation du BFR.

Quel lien avec l’effet ciseau des entreprises en développement ?

Lorsqu’une PME est en pleine croissance, son chiffre d’affaires va augmenter. Cette augmentation de son chiffre d’affaires va accroître l’EBE de l’entreprise mais aussi son Besoin en Fonds de Roulement (achat de plus de matières premières, constitution de stock, augmentation des délais de paiement aux clients pour gagner des parts de marchés…).

Si l’augmentation du BFR est plus rapide que l’augmentation de l’EBE, l’effet ciseau arrive lorsque les réserves sont épuisées. L’Excédent de trésorerie d’exploitation devient négatif privant l’entreprise des ressources financières indispensables pour continuer de fonctionner correctement.

Lorsqu’un effet ciseau pèse sur la trésorerie d’une entreprise au point de la rendre négative, la gestion devient délicate. Lorsque la situation est mal gérée ou anticipée, un certains nombre de problèmes peuvent subvenir et s’auto-générer en créant une spirale négative :

  • qu'est-ce que l'effet ciseauaugmentation des charges financières,
  • difficulté à payer les fournisseurs,
  • difficultés d’approvisionnement dues à des retards de paiement,

Un développement commercial non maîtrisé peut amener l’entreprise à être confrontée à un effet de ciseau : augmentation du CA et baisse de la trésorerie.

Lorsque cet effet ciseau est important, il peut amener des difficultés pouvant aller jusqu’à l’état de cessation des paiements. En effet, si les perturbations financières se répercutent de manière importantes, il faudra nécessairement réduire les coûts ce qui peut aussi avoir un impacte sur l’activité et à terme la trésorerie…

L’effet de ciseau ne doit donc pas être négligé par les entreprises, notamment par les entreprises en croissance. C’est paradoxalement dans cette phase de développement qui peut amener l’entreprise à être confrontée à une gestion délicate de la trésorerie voir un risque de cessation des paiements. Une bonne anticipation de ce phénomène permet néanmoins de garder une trésorerie saine.

Effet ciseau : que faire lorsque la trésorerie de l’entreprise se tend ?

Sans entrer dans le détail lorsqu’une entreprise se développe fortement 4 démarches nous paraissent indispensables pour éviter ou contrer l’effet ciseau:

Mesurer le besoin de trésorerie

mesurer le besoin de trésorerieLa première des actions à mener est de mesurer l’ampleur de la difficulté créée par l’effet ciseau, tant dans son intensité (montant de la trésorerie manquante) que dans sa durée. L’idéal est de mettre en oeuvre un plan de trésorerie précis et réaliste (ce qui est souvent plus difficile qu’on ne le pense). Ce plan de trésorerie permettra :

  • d’avoir une idée précise de la situation financière et du délai nécessaire au rétablissement de la situation,
  • de se faire une idée sur la nature et l’ampleur des mesures à prendre,
  • de préparer un support chiffré pour les futures communications à faire sur la situation (associés, collaborateurs, banquiers, partenaires, …).

Il est à noter que l’effet ciseau est un phénomène prévisible et mesurable, le plan de trésorerie peut parfaitement aider l’entreprise à éviter de subir l’effet ciseau.

Prévenir les partenaires financiers

prévenir les partenaires financierUn partenaire financier gère un risque, rien n’est plus désagréable pour lui que d’être mis devant le fait accompli. Pour conserver de bonnes relations et obtenir des facilités à de bonnes conditions il est nécessaire d’informer son partenaire le plus vite possible. L’information fournie doit être claire, précise et rassurante. L’effet ciseau est un phénomène courant et connu, il peut être expliqué et compris par les partenaires.

Même s’il ne faut pas trop en dire pour éviter de s’enfermer dans des contraintes fortes, il est important de donner un certain nombre d’indications voir d’étapes ou d’objectifs quand à la manière dont on pense redresser la situation.

Maîtriser les dépenses

la maîtrise des dépensesLorsque la trésorerie est tendue à cause d’un effet ciseau, il convient de maîtriser les dépenses. L’idéal est de commencer à faire un état des lieux des dépenses en évaluant les dépenses indispensables, nécessaires, utiles et inutiles. Ceci permettra de suspendre ou mettre fin a certain projets.

Dans un deuxième temps, il peut être important de rencontrer les fournisseurs pour renégocier les conditions contractuelles (tarifs, livraison, délais de paiement, …). On commencera évidemment par les plus importants, encore une fois les difficultés des trésorerie dues à un effet ciseau sont plus facile à négocier que lorsqu’elle sont dues à une baisse de l’activité.

On peut aussi réfléchir sur les autres postes qui alourdissent le BFR comme le montant des stocks et améliorer la rotation ou le taux de démarque. Souvent l’augmentation de volume apporte des marges de manœuvre qui n’existaient pas auparavant.

Réduire les délais de paiements pour alléger l’effet ciseau

La tension sur la trésorerie est souvent majoritairement due aux délais de paiements. Lorsque l’entreprise développe son activité, ce poste devient souvent très onéreux. Il peut être intéressant de réfléchir à la manière de développer l’activité en privilégiant les clients les plus rentables, c’est à dire ceux qui paient vite et qui achètent des produits à forte marge. Les clients stratégiques chez qui l’entreprise est présente pour la renommée, le réseau ou la visibilité à des conditions inintéressantes sont à éviter.

maitriser les délais de paiementLorsque la trésorerie est tendue, et que l’entreprise est en développement, il n’est souvent pas question d’amortir les charges fixes. Le dirigeant peut alors décider de limiter le développement (3% au lieu de 10% par exemple) afin d’amortir l’effet ciseau. Il ciblera alors exclusivement les clients qui acceptent les conditions commerciales les plus avantageuses pour l’entreprise :

  • délais de paiement courts (acompte, …),
  • les marges les plus importantes,
  • les frais les plus faibles (transport, stockage, …),
  • les plus stratégique (fouisseurs accommodants, ventes additionnelles, …).

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