10 principes pour savoir convaincre et persuader (1/2)

Savoir comment faire passer ses idées et comment convaincre sont des qualités essentielles pour les dirigeants d’entreprises.

La communication sert aussi bien dans les phases de management, de démarche commerciale ou de discussion avec des partenaires ou des associés. Si pour certains cette compétence semble innée, pour d’autres il est nécessaire de la travailler.

Dans cet article, Valoxy, cabinet d’expertise comptable dans les Hauts de France, vous donne quelques conseils pour savoir comment préparer vos communications verbales pour convaincre et persuader plus facilement vos interlocuteurs.

1-      Comment préparer ses communications verbales

Principe n°1 : lorsqu’on veut convaincre, il faut préparer ses interventions

Avant toute intervention, il est nécessaire de se préparer. Idéalement, il faut le faire par écrit en préparant une petite synthèse avec :

• Les mots clés
• L’objectif de l’intervention
• Les priorités

Cette démarche permet de fixer les priorités etde  travailler les points qui ne sont pas forcément clairs au départ. Les notes vous sécuriseront, ce qui améliore souvent la communication verbale.

Principe n°2 : toute communication verbale doit suivre une séquence logique

Lors de votre présentation, pensez à ordonner les éléments de manière à ce que vos interlocuteurs suivent une logique, un raisonnement. Ils vous écoutent, alors épargnez leur l’effort de devoir mettre les éléments dans le bon ordre ! Par ailleurs cela aide à la compréhension et la mémorisation du message et donne une image qualitative de votre prestation. L’ordre des processus interrogatif s ci-dessous peut vous aider à convaincre et persuader votre auditoire :

• Pourquoi : Pourquoi faut-il prendre cette décision ?
• Quoi : Quels sont les résultats attendus ?
• Comment : Comment allons-nous nous y prendre ?
• Quand : Préciser les délais, les dates
• Qui : Qui est concerné et à quel moment ?
• Combien : Combien cela coûtera-t-il ?

Principe n°3 : comment convaincre et persuader ? En commençant par la fin !

Lorsque vous vous adressez à une autre personne, n’attendez pas la fin de la discussion pour en venir aux faits ! Pour convaincre et persuader votre interlocuteur, c’est dès le début, après une petite introduction et une mise en confiance, qu’il faut annoncer ce que vous avez de plus important à dire. Il faut le faire de manière construite : idée, information, conclusion et enfin décision. Plusieurs raisons prouvent qu’il est préférable de commencer par la fin pour convaincre un auditoire:

• La durée normale d’attention d’un individu est de 12 à 20 minutes,
• La durée d’attention est inversement proportionnelle à la taille de l’entreprise et au niveau de responsabilité de l’interlocuteur,
• Annoncer les choses rapidement permet de faire baisser le « stress » dû à l’attente,
• Une fois les décisions annoncées, on passe en mode discussion plus opérationnelle et on entre donc plus rapidement dans la phase concrète.

Principe n°4 : bien communiquer, c’est répéter !

Lors de toute communication verbale, il est nécessaire d’appliquer la règle de de la triple répétition :

• On évoque l’idée une première fois dans l’introduction pour préparer ou interpeller l’auditoire en suscitant son intérêt sur le sujet à venir. : « Nous allons voir que…. » (on parle parfois de teasing),
• On exprime les idées dans le corps de l’intervention avec une explication et une argumentation,
• Enfin, on reprend et résume l’idée principale dans une conclusion claire et concise : « Nous avons vu que… ».
• Cette démarche contribue à la bonne compréhension et mémorisation du message que l’on souhaite faire passer.

Principe n°5 : une communication verbale doit être concise

Pour chaque intervention, communication interne, négociation ou tout simplement pour bien se faire comprendre il est important d’être concis. Si vous souhaitez convaincre et persuader facilement votre auditoire, faites l’effort de synthétiser votre discours en ne présentant que le nécessaire (environ 20 % de vos informations sur le sujet traité). Cela a plusieurs avantages :

• Votre interlocuteur n’est pas « noyé » avec des points de détails,
• Votre message est clair,
• Cela permet de préciser les choses pour les questions qui viendraient ensuite,
• Votre discours n’en est que renforcé tout en évitant de donner l’impression de justifier votre décision.

En cas de communication internet importante, limitez-vous à exposer le sujet en évitant de profiter que tout le monde soit là pour aborder quelques points pratiques. Cela dénature la réunion et perturbe votre message principal.

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