Quelles relations avoir avec son banquier ?

Si la crise financière a généré une tension importante de la trésorerie de nombreuses entreprises, elle a aussi eu des conséquences non négligeables sur la réglementation des banques, créant une division profonde entre les attentes des dirigeants et l’attitude de leur banque. Surpris par la prudence des banques devant les demandes de crédits, les chefs d’entreprises cherchent aujourd’hui à trouver un nouvel équilibre avec leur banquier. Valoxy, cabinet d’expertise comptable dans les Hauts de France, revient dans cet article sur les relations entre les chefs d’entreprises et leurs banquiers.

Le durcissement de l’accès au crédit bancaire

L’évolution de la réglementation incite les banques à durcir les conditions d’accès au crédit pour les dirigeants et les créateurs d’entreprise afin de limiter leur exposition au risque. Cette démarche, mal vécue par les dirigeants, s’explique aussi par le contexte économique qui pèse sur la rentabilité des établissements bancaires :

• Concurrence exacerbée,
• Faiblesse des marges sur de nombreux produits financiers du fait des taux d’intérêts bas,
• Augmentation des défaillances d’entreprise,
• …

Sur le terrain, le durcissement du banquier se traduit de plusieurs manières :

Un renforcement du processus de décision pour accorder un financement. L’obtention d’un accord passe généralement par des commissions d’approbation qui s’appuient sur des éléments factuels et officiels pour émettre un avis (bilan, notation Banque de France, …). L’accès au crédit passe aujourd’hui par un travail préalable important du dirigeant ou du créateur qui se voit contraint de fournir un business plan complet (projet, étude de marché, prévisionnel, …). La notion de risque s’est modifiée, aujourd’hui la décision repose plus sur la signification des ratios que sur la capacité d’une personne ou d’une entreprise à rentabiliser un investissement.

Un partage de l’exposition pour les dossiers de financement « importants ». Si l’apport du porteur de projet (dirigeant ou créateur d’entreprise) est toujours aussi important, les établissements bancaires sont sensibles au partage du risque. Ceci peut se faire au travers d’un apport de garantie par des acteurs publics (Oséo, ..), une aide financière liée à un suivi (Réseau Entreprendre, Initiative France, etc.), voire, pour certains projets plus importants, la participation d’un pool bancaire.

Une baisse de l’exposition au risque. Si le banquier de terrain conserve sa mission commerciale, il est rarissime qu’un responsable clientèle se fasse reprocher un refus de dossier de crédit, ce qui ne sera pas le cas lors de la défaillance d’un de ses clients emprunteur.

Prendre le temps de communiquer avec ses banquiers

Si l’organisation des établissements bancaires laisse de moins en moins d’autonomie et de pouvoir de décision aux responsables de terrain, il n’en reste pas moins que ce dernier reste un acteur capable d’influencer en partie l’attitude de la banque face à ses clients. En effet, si la plupart des décisions sont prises par des commissions d’approbation, le dossier est toujours construit et argumenté par votre interlocuteur. Les relations avec votre banquier doivent suivre au moins trois règles : communiquer avec votre banquier, trouver des partenaires complémentaires et faire jouer la concurrence raisonnablement.

Communiquer avec votre banquier

C’est un basique, pour entretenir de bonnes relations, avec votre banquier, comme avec vos clients ou vos fournisseurs, il est important de communiquer régulièrement. Même si son rôle a beaucoup évolué, le banquier reste un partenaire important du dirigeant, et doit être tenu informé de la situation de l’entreprise lors des phases de développement comme dans celles de rigueur. Le financement de l’activité est un sujet important qui mérite des échanges réguliers avec un professionnel qualifié.

Trouver des partenaires complémentaires

S’il faut communiquer avec son banquier, bien présenter les choses n’est pas interdit ! Pour cela,  n’hésitez pas à équilibrer la relation que vous pouvez avoir avec votre établissement bancaire en prenant conseil auprès de vos interlocuteurs habituels (comptable, expert-comptable, consultant, …), qui sauront comment présenter les choses, formuler les demandes, détecter les points faibles, attendre le moment propice, … Cela fait partie de leur mission de conseil.

Faire jouer la concurrence

Les banques ont évolué, le rôle et la compétence de leur personnel aussi. Aujourd’hui certaines banques vendent de l’assurance, de l’alarme, du téléphone…. Par ailleurs, elles n’ont pas toutes les mêmes tarifs ni la même sensibilité envers les dirigeants et les créateurs d’entreprises, selon les caractéristiques du dossier (secteur d’activité, taille, effectif, …). Il ne faut donc pas hésiter à faire jouer la concurrence pour profiter des conditions les plus adaptées. S’il est souvent difficile pour une jeune entreprise de négocier les conditions bancaires, cela devient plus facile après quelques années. D’une manière générale, pour maîtriser ses frais bancaires, il est important de s’y intéresser, de surveiller régulièrement l’évolution des conditions ainsi que de savoir signifier son mécontentement lorsque c’est nécessaire. Par ailleurs, dès que l’entreprise en a la possibilité, n’hésitez pas à avoir au moins deux banques :

• Votre banque principale sera plus motivée si elle sait qu’elle a un challenger !
• Votre banquier ne disposera pas de la totalité des informations financières de votre entreprise. Certains banquiers connaissent mieux la santé d’une entreprise que son dirigeant, ce qui tronque les relations !
• Cela vous permet d’avoir des conseils diversifiés et de mesurer la qualité de votre conseiller.
• En cas de mécontentement cela vous donne une capacité de réaction quasi immédiate et donc une plus grande liberté d’action.
• En cas de difficultés, certaines banques peuvent avoir un comportement incorrect, aussi avoir plusieurs banques peut vous éviter d’être à leur merci !

Pour en savoir plus sur les banques, retrouvez nos articles sur le blog de Valoxy :

• La banque à distance pour les professionnels
• Le compte bancaire pour les professionnels
• Comment fonctionne la caution bancaire ?
• Les TPE : comment se faire payer par carte bancaire ?
• Septembre 2013 la fin de certaines commissions interbancaires pour les entreprises !